世界最大の家具の量販店、Ikeaのビジネスが成功している理由を説明している5分半の動画を紹介。

タイトルは、La clé du succès des magasins Ikea（イケアショップの成功の鍵）。

ちょっと長いから記事を2つに分けます。

イケアの秘密

5分26秒。フランス語の字幕あり。

前編では2分40秒までチェックします。

この動画は、もともとはイギリスのもののようですね。

Ikea・トランスクリプション

Un spécialiste du décryptage des grandes surfaces.

Ce professeur très réputé a étudié dans les moindres détails la stratégie de vente d’Ingvar Kamprad en passant des jours à observer ses plans .

– Ceci est le plan d’un magasin I KEA au nord de Londres.

Au départ, voilà ce qui l’a intrigué.

En tant qu’architecte, il trouvait leurs plans particulièrement compliqués.

– La 1re fois que j’ai mis les pieds dans un magasin IKEA, j’étais complètement perdu, un peu déboussolé car je n’arrivais pas à comprendre comment il était possible de faire du shopping en étant totalement désorienté.

Et le professeur a constaté que dans ce labyrinthe, les clients empruntaient pourtant tous exactement le même chemin , indiqué par IKEA.

Et selon lui, c’est pour leur faire acheter plus d’articles.

– Vous venez en ayant une idée précise de ce que vous voulez acheter, mais comme vous ne pouvez pas trouver tout de suite votre article parce que vous êtes perdu, eh bien, vous passez devant plein de choses dont vous n’auriez pas imaginé avoir besoin.

Et lorsque vous les voyez, vous vous dites :

“Oh, j’aimerais bien en avoir un !”

Alors vous le mettez dans votre sac.

Un parcours imposé, une idée que Kamprad a copié à New York en visitant ce musée d’art contemporain, le musée Guggenheim, à l’architecture spectaculaire.

Le bâtiment est entièrement circulaire , et ceci pour guider les visiteurs à travers un parcours unique qui leur permet de voir l’ensemble des chefs-d’oeuvre sans en rater un seul.

En reprenant l’idée du parcours imposé, Kamprad va faire exploser ses ventes.

Dans son étude publiée en 2011, Alan Penn estime que 67 % des produits que vous achetez dans ces magasins le sont de manière compulsive, c’est-à-dire qu’ils n’étaient pas prévus sur votre liste.

Mais alors comment IKEA s’y prend-elle pour nous mener ainsi par le bout du nez ?

– Allons chez IKEA faire le parcours et voir ce que cela donne.

Et nous voilà partis avec Alan Penn pour une démonstration après laquelle vous ne verrez plus votre grande surface de la même manière.

– Prenez le rond-point .

L’entrée est ici.

Il faut dire que sa thèse est au point.

C’est en se rendant des dizaines de fois dans ce magasin de Londres qu’il a pu la tester.

Nous le suivons en caméra discrète.

Selon le professeur, toute la stratégie du géant suédois repose sur ce système de flèches au sol.

Si elles n’existaient pas, nous serions totalement perdus par le plan volontairement compliqué du magasin.

イケアの成功の鍵・和訳

大型店舗の解読のスペシャリスト。このとても有名な教授は、店舗を観察することに日々を費やし、イングヴァル・カンプラード（イケアの創業者）の販売戦略の詳細を念入りに研究しました。

-　ロンドン北部のイケアショップのフロアの地図です。

最初に彼の興味をひいたのはこれです。

建築家として、彼（教授）は、フロアが特に複雑だと気づきました。

-　はじめてイケアショップに足を踏み入れたとき、完全に迷子になり、ちょっと途方にくれたました。というのも、方角が全然わからなくて、どうやって買い物するのかわからなかったんです。

教授はこの迷宮の中で、客が、全員同じ道を進むことに気づきました。イケアの指示するとおりに。

彼によれば、これが、よりたくさんの商品を買わせるのです。

-　買いたいものがちゃんとわかって店に来ますが、すぐにはその商品を見つけられません。迷ってしまいますから。そして、必要だなんて思ってもいなかった、いろいろな商品の前を通るんです。

そういう商品を見たとたん、こう思います。

「ああ、こんなのがあったらいいなあ」

そして、買い物かごの中に入れます。

強制的な道は、カンプラードが、ニューヨークで、近代アートの美術館である、グッゲンハイム美術館の壮大な建築を訪れてヒントを得たものです。

全体が円形になっている建物が、訪れた人を、1つの道だけを通るよういざないます。その道を行けば、1つも見逃すことなく、傑作を見ることができるのです。

強制的な順路のアイデアを取り入れて、カンプラードは売上を伸ばしていきました。

2011年に、アラン・ペン（動画に出てくる教授）が発表した研究で、彼はイケアで購入される商品の67％は、衝動買いだとみなしています。つまり、客の買い物リストにはのっていなかった商品です。

では、イケアはどのように私たちを意のままに誘導しているのでしょうか？

-　イケアの中を歩いて、何が起こるのか見てみましょう。

そこで、私たちは、アラン・ペンとデモンストレーションに出発をしました。これを見たあと、あなたはもう、大型店舗（イケアのこと）に対して、同じ見方をすることはないでしょう。

-　ロータリーを走ってください。

入り口はここです。

彼の主張は的を得ていると言わざるを得ません。

ロンドンのこの店に何十回となく訪れて、テストできたことです。

隠しカメラで彼についていきます。

教授によれば、スエーデンの大企業（イケアのこと）のすべての戦略は、床の上の矢印の仕組みに基づいています。

もし矢印がなかったら、わざと複雑なレイアウトになっている店内で完全に迷子になってしまうでしょう。

★後編はこちら⇒イケアの成功の秘密はフロアプランにある（後編）

単語メモ

architecte 　建築家、設計者

déboussolé　　途方にくれた

imposé 　義務的な

par le bout du nez 　意のままに

une thèse 　命題、主張’学位論文

au point 　（計画・作品などが）すっかりできあがった、（人が）準備の整った

イケア・関連動画

パリのイケア店舗に関するクリップ。

2分

パリのイケアは店舗が狭いみたいですね。すると、イケアの矢印の魔力も落ちるでしょう。

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娘につきあってこれまで4回ぐらいイケアに行ったことがありますが、広いでの、ものすごく歩くことになります。

組み立てる家具も、セルフサービスで、棚から引っ張り出して、車まで運ばねばなりませんから、いい運動です。